自從去年開始,以往“有房不愁賣”、“賣房就像賣白菜”的局面風光不再,全國住宅市場開始步入買方市場時期。市場交投冷淡、購房人觀望情緒濃烈是全國樓市的共性,且大有愈演愈烈之勢,不少新房以低于周邊樓盤房價的低價發售,前期高漲的房價迅速回落。
從供求來看,一度被視為支撐房價持續堅挺的購房需求明顯萎縮,而各城市的住宅供應量在不同程度增加。那么,在需求萎縮的情況下,怎樣才能快速找到買家把房子賣掉呢?正在賣房子的人幾乎都會通過中介交易,也都會體會到通過中介賣房的煩惱:每天電話不斷,還要放下工作給客戶看房子,房子賣了幾個月還沒有賣掉等。
任何一套房子也不可能十全十美,即使它地點好、規劃好、房型好、得房率又高,環境也不錯……,但它必然有一點讓人無法接受,那就是價格高。因為沒有一個開發商會在房子暢銷的情況下低價傾銷。同樣,上也沒有一套房子是賣不出去的,只要它的價格足夠低,能夠與客戶心理價位相一致,必定有它的市場。
購房行為心理特征就一般而言,分類依據不同,其分類的結果也有很大差別。例如依據客戶的性格、職業、年齡、性別等,進一步認識客戶的真正需求,便可從而達到銷售的目的。就拿商品房或二手房的買賣業務而言,通常認為客戶的購買行為具有許多共同的心理特征,大致為求實用、低價位、求方便、求新穎美觀、追求建筑的文化品位、求保值、以及求投機、獲利。
抓住了客戶的心理需求,展開以客戶消費需求為主的銷售策略,便打開了銷售行為的 道門。
針對不同客戶群所產生的不同心理特征,可總結出如下售房時的一般技巧:
1.不要給客戶太多的選擇機會
有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以好能在一到二個機會下,比較銷售,作出決定。
2.不要給客戶太多的思考機會
客戶考慮越多,可能就會發現商品越多的缺點,反而會使他決定不購買,所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。
3.不要有不愉快的中斷
在緊湊的銷售過程中,若有不愉快的中斷,可能就會失去先機。
4.中途插入的技巧
在進行說服工作中,如有人從旁插入,談及與銷售人員前后不相關的問題,亦會使客戶產生懷疑的心理。
5.延長洽談時間
使客戶人數增多,造成購買的氣氛,尤其是銷售初期,客戶較少時,更要盡量延長洽談時間。
6.欲擒故縱法
不要對客戶逼得太緊,要適度放松,使對方產生患得患失的心理,而達到簽約的目的。
7.避重就輕法
采用迂回戰術,避重就輕。
8.擒賊擒 法
面對一組客戶時,同時欲購買時,要從中找出具有決定力量的人,集中火力攻擊。
9.緊迫釘人法
步步逼近,緊迫釘人,毫無放松,直到對方簽下訂單,達成銷售目的之前,決不輕言放棄。
10.雙龍搶珠法
在現場故意制造一戶雙銷的錯誤,造成搶購的局面,促成其中之一的客戶盡快作出決定。
11.差額戰術法
當己方的商品價格定的比他方貴時,要采取差額戰術法,提出己方商品的優點、特點、品質、地段、環境,與對方商品比較分析,使客戶了解價格差異的原因,及付出較高金額購買后所獲得的利益。
12.恐嚇法
告訴客戶要捷足先登,否則不但失去優待的機會,而且可能買不到了。
13.比較法
必須與其他地區的競爭商品互相比較,以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。
14.反賓為主法
站在客戶立場去考慮,使客戶覺得很親切,而消除對立的局面。
15.運用豐富的常識
銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識,往往可以作為說服客戶的有力工具。
16.不要與客戶辯論
先讓客戶講出他的觀點、意見,再設法一一解決。不要與客戶正面辯論。
